IETEL OS
Director de Ventas
Resumen
Es dueño del pipeline de ventas, desde la calificación hasta el contrato firmado.
Resultados a cargo
- El pipeline calificado se convierte en contratos firmados a una tasa saludable.
- Todo trato es delimitado y cotizado por el Estimador antes de llegar al cliente — sin compromisos verbales sin alcance definido.
- Una entrega limpia a Operaciones en la firma del contrato.
Responsabilidades
- Califica leads entrantes — presupuesto, tiempos, autoridad de decisión.
- Es dueño de la relación con el cliente durante Proposal y Contract.
- Revisa y aprueba las propuestas antes de enviarlas.
- Negocia términos comerciales dentro de las excepciones de precio aprobadas.
- Se asegura de que el Project Manager tenga lo necesario para iniciar Project Creation.
Cadencia
Diario
- Da seguimiento a leads abiertos y propuestas activas.
Semanal
- Revisa el pipeline etapa por etapa con el Estimador en oportunidades activas.
Mensual
- Revisa el patrón de ganados/perdidos del mes.
Según se necesite
- Califica nuevos leads.
- Envía y negocia propuestas.
- Solicita excepciones de precio al Gerente General.
Autoridad
La autoridad pertenece al asiento (Puesto), no a la función — se muestra aquí para quien ocupe actualmente este rol.
Director de Ventas
- Aprueba propuestas antes de enviarlas
- Define excepciones de precio
Gerente General / Ejecutivo
Entregas
Necesita de procesos anteriores
- Consultas entrantes de Marketing y referidos.
- Estimación con precio del Estimador.
- El margen mínimo estándar (Estimate Standard).
Entrega a procesos posteriores
- Registro de oportunidad calificada.
- Propuesta enviada.
- Contrato firmado entregado al Project Manager.
KPIs
Solo tienen sentido una vez que se capturan los datos subyacentes — ver el reporte de estado de la Fase 1.5 para saber cuáles son medibles hoy.
Tasa de conversión de lead a calificado.
- Fecha de creación del lead
- Resultado de calificación
- Fecha de calificación
Tasa de cierre de calificado a firmado.
- Fecha de calificación
- Fecha de firma del contrato
- Resultado de la oportunidad
Días promedio de Lead a Contract.
- Fecha de creación del lead
- Fecha de firma del contrato
Propuestas enviadas vs. propuestas que requirieron una excepción de precio.
- Fecha de envío de la propuesta
- Marca de excepción de precio
Herramientas / sistemas
- Teléfono y correo
- Documentos de propuesta
- Rastreador de pipeline compartido
Necesidades futuras de dashboard
- Pipeline por etapa, con días en cada etapa.
- Propuestas esperando respuesta del cliente fuera de la ventana de SLA.
- Tendencia de razones de ganado/perdido.